義煤集團(tuán)煤炭銷售中心主任：準(zhǔn)確把握市場(chǎng) 危中求機(jī)

鴻銘機(jī)電采煤機(jī)配件銷售部通過(guò)義煤集團(tuán)煤炭銷售會(huì)議了解到，義煤集團(tuán)下屬煤礦生產(chǎn)現(xiàn)狀不佳，煤炭銷售主任發(fā)表了關(guān)于煤炭生存的鼓勵(lì)話，當(dāng)前，供應(yīng)寬松、需求低迷、價(jià)格下行已經(jīng)成為煤炭市場(chǎng)的主要特征。我們不僅要積極應(yīng)對(duì)多種因素對(duì)煤炭市場(chǎng)的沖擊，而且要做好信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，靈活調(diào)整銷售策略，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化做好最充分的準(zhǔn)備。

加強(qiáng)煤炭市場(chǎng)調(diào)查分析

市場(chǎng)調(diào)查是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的一種好方法。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可以幫助義煤及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)或問(wèn)題，找出問(wèn)題產(chǎn)生的原因，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，估計(jì)目前的市場(chǎng)及預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)。煤炭銷售中心主要通過(guò)抽樣調(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查的方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查對(duì)象主要是省內(nèi)外重點(diǎn)大客戶。同時(shí)，我們也對(duì)客戶進(jìn)行了信用度調(diào)查，針對(duì)信用度良好的客戶，我們建立重點(diǎn)客戶檔案，在產(chǎn)品銷售上給予一定優(yōu)惠，比如在產(chǎn)品的賒銷量上給予大幅度的優(yōu)惠，在產(chǎn)品的滾動(dòng)結(jié)算量上給予最大量限額，這些措施得到了客戶的好評(píng)，提高了用戶的產(chǎn)品忠誠(chéng)度，對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展起到了積極作用，使我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

采取有力措施應(yīng)對(duì)危機(jī)

根據(jù)在市場(chǎng)調(diào)查中得出的結(jié)論，要進(jìn)一步了解消費(fèi)者潛在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需求，以便擬定合適的整體營(yíng)銷策略。

一要構(gòu)建銷售特區(qū)，積極搶占市場(chǎng)。隨著省政府“豫電保豫煤”政策實(shí)施及考核力度加大，集團(tuán)公司在省內(nèi)的電煤銷量較前幾個(gè)月有了明顯增長(zhǎng)。但我們必須意識(shí)到，省內(nèi)電煤消耗量短期很難進(jìn)一步提高，同時(shí)電廠對(duì)此政策的抵觸情緒在逐漸增加，所以我們必須調(diào)整依賴省內(nèi)電煤的銷售結(jié)構(gòu)，積極開(kāi)拓省外煤炭市場(chǎng)。要在省外市場(chǎng)中，選擇一到兩處作為煤炭銷售特區(qū)，提出單獨(dú)的營(yíng)銷策略，以搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大銷量作為主要工作目標(biāo)，確保一定的市場(chǎng)份額，使義煤的銷售結(jié)構(gòu)趨于合理。

二要采用配煤技術(shù)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。由于井下賦存條件變化，部分生產(chǎn)礦井煤質(zhì)下滑，給銷售工作帶來(lái)極大壓力。針對(duì)此種情況，我有以下建議：對(duì)中部長(zhǎng)焰煤礦以躍進(jìn)礦為試點(diǎn)，采購(gòu)西部?jī)?yōu)質(zhì)長(zhǎng)焰煤進(jìn)行配煤，主要提高產(chǎn)品發(fā)熱量，進(jìn)而擴(kuò)大銷量，提高售價(jià)；對(duì)西部焦煤礦井以石壕礦為試點(diǎn)，采購(gòu)西部?jī)?yōu)質(zhì)焦煤進(jìn)行配煤，提高發(fā)熱量，降低硫份，符合環(huán)保要求。

三要?jiǎng)?chuàng)新煤炭銷售模式，推進(jìn)電商平臺(tái)建設(shè)。要積極推進(jìn)義煤集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)，搭建完整物流營(yíng)銷體系信息化平臺(tái)，將傳統(tǒng)信息化建設(shè)分裂開(kāi)來(lái)的各個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)一起來(lái)，以面向物流供應(yīng)鏈為核心流程，涵蓋采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、配煤、調(diào)配、分銷、物流運(yùn)輸、金融和財(cái)務(wù)等各個(gè)模塊的一體化系統(tǒng)，通過(guò)平臺(tái)建設(shè)推動(dòng)煤炭營(yíng)銷模式改變，最終實(shí)現(xiàn)以物流供應(yīng)鏈為核心的全新銷售體系，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“大物流”。

四要提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，培養(yǎng)新人才，開(kāi)拓新市場(chǎng)。在素質(zhì)創(chuàng)新方面，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營(yíng)管理還會(huì)銷售攻關(guān)的人，對(duì)煤炭產(chǎn)品順利銷售至關(guān)重要。營(yíng)銷人員要了解自己的客戶，掌握客戶的情況，占據(jù)談判主動(dòng)地位，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。五要提升服務(wù)用戶水平，發(fā)展新用戶。我們可以通過(guò)記錄分析客戶的個(gè)性需求，向每一位客戶提供“一對(duì)一”的產(chǎn)品和服務(wù)，而且可以根據(jù)客戶的不同交易記錄提供不同層次的優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期與企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)，挖掘客戶的潛在價(jià)值，吸引新用戶，提升義煤的銷售水平。總之，在當(dāng)前復(fù)雜多變的煤炭市場(chǎng)形勢(shì)下，煤炭銷售工作面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我們要做好深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，正確做好市場(chǎng)定位，努力開(kāi)創(chuàng)銷售工作的新局面，發(fā)展新用戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)，提升義煤應(yīng)對(duì)行業(yè)危機(jī)的能力。